Empatia jako przewaga negocjacyjna: jak łączyć twardą grę z budowaniem relacji

Negocjując warunki najmu, pewnie nieraz miałaś lub miałeś wrażenie, że musisz wybrać jedno z dwojga: albo twardo bronisz swojej pozycji, albo zachowujesz dobrą relację z drugą stroną. Czasem wygląda to tak, jakby empatia i stanowczość wykluczały się nawzajem.

Tak nie musi być. Da się być jednocześnie twardym negocjatorem i osobą, która w pełni rozumie i akceptuje drugą stronę. Kluczem jest wiedzieć, na jakim poziomie rozmowy być twardym, a na jakim miękkim.

Dwa różne poziomy negocjacji

W pracy coachingowej wykorzystuje się model znany jako Piramida Diltsa (nazywana też modelem poziomów logicznych Roberta Diltsa). To koncepcja opisująca kilka poziomów, na których funkcjonuje człowiek: od otoczenia i konkretnych zachowań, przez umiejętności, aż po przekonania, wartości i tożsamość. Każdy z tych poziomów wpływa na pozostałe, ale można je od siebie oddzielić.

Przełóżmy to na język negocjacji. Mamy poziom faktów i warunków: cena za metr, długość umowy, zakres aranżacji przestrzeni, terminy. To poziom, na którym twarda postawa jest nie tylko dopuszczalna, ale często konieczna. Reprezentujesz interes swojej organizacji i to naturalne, że o niego walczysz.

Jest jednak drugi poziom: to, co dla drugiej strony jest ważne, czym się kieruje, jakie ma obawy i priorytety. To poziom bliższy wartościom i tożsamości niż twardym liczbom. I to właśnie tutaj jest miejsce na wzajemną empatię.

Dlaczego to rozróżnienie ma znaczenie

Kiedy negocjator miesza te dwa poziomy, dzieje się jedno z dwojga.

Albo zbyt mocno broni faktów kosztem relacji, przez co druga strona czuje się zignorowana jako człowiek, a nie tylko jako reprezentant firmy. Krótkoterminowo może to dać dobry wynik, ale często kosztuje utratę zaufania na przyszłość.

Albo zbyt mocno stara się o dobrą atmosferę i zaczyna ustępować na poziomie faktów tylko po to, żeby uniknąć napięcia. To z kolei prowadzi do gorszych warunków, które później trudno zmodyfikować.

Rozdzielenie tych dwóch poziomów pozwala uniknąć obu pułapek. Możesz powiedzieć wprost: „Rozumiem, że zależy Wam na jak najniższej stawce najmu, ale poniżej tej kwoty ta transakcja przestaje być dla nas opłacalna". Pierwsza część zdania pokazuje, że rozumiesz, skąd bierze się presja drugiej strony; druga stawia jasną granicę biznesową. Jedno zdanie robi obie rzeczy naraz, zamiast zmuszać Cię do wyboru między empatią a twardością.

Jak to wygląda w praktyce

Kilka pytań, które warto sobie zadać przed trudną rozmową negocjacyjną:

• Co jest dla mnie nienegocjowalne na poziomie faktów? Warto to ustalić przed spotkaniem, żeby w emocjach nie iść na zbyt duże ustępstwa.
• Co jest ważne dla drugiej strony na poziomie człowieka? Czy chodzi o presję czasową, o wewnętrzne rozliczenia, o obawę przed złą decyzją? Zrozumienie tego nie osłabia Twojej pozycji - wręcz przeciwnie, pozwala zaproponować rozwiązanie, które zadba o potrzeby obu stron.
• Czy moja reakcja wynika z faktów, czy z emocji chwili? Czasem to, co odbieramy jako trudność, jest reakcją na ton głosu czy sposób komunikacji drugiej strony, a nie na sam przedmiot rozmowy. Rozdzielenie tych rzeczy pozwala zachować chłodną głowę tam, gdzie jest to potrzebne.

Empatia to nie słabość

Traktowanie empatii jako przeciwieństwa profesjonalizmu to jedno z najczęstszych nieporozumień w świecie negocjacji biznesowych. W rzeczywistości to właśnie zrozumienie drugiej strony daje przewagę: pozwala przewidzieć jej ruchy, zaproponować rozwiązanie szyte na miarę jej realnych potrzeb i zbudować relację, która przetrwa dłużej niż jedna transakcja.

Kiedy nauczysz się rozdzielać poziom faktów od poziomu człowieka, przestajesz wybierać między dobrym wynikiem a dobrą relacją. Jeśli chcesz porozmawiać o tym, jak wygląda to przy Twojej najbliższej negocjacji, chętnie Cię wesprzemy.